?導(dǎo)讀
作家馮驥才曾說，全國村莊正以每天100個(gè)的速度消失。08年以前，城市土地可以買賣，而農(nóng)村不可以。農(nóng)民只能承包其經(jīng)營權(quán)。
大量農(nóng)民外流后，空心村出現(xiàn)，土地荒蕪。此時(shí)，農(nóng)戶有幾種選擇：要么荒掉，要么友情讓給親朋好友種。
2008年~2013年，政策解凍，“土地流轉(zhuǎn)”制度不斷健全。農(nóng)戶可以將經(jīng)營權(quán)流轉(zhuǎn)給其它經(jīng)營者、投資人，后者可以在上面建農(nóng)場(chǎng)，開設(shè)養(yǎng)老院......至去年初，配套執(zhí)行部門落地，時(shí)機(jī)成熟。
據(jù)國土部第二次全國土地調(diào)查結(jié)果顯示，國內(nèi)農(nóng)村集體土地總面積約66.9億畝。想象一下，它們?nèi)裟芟裆唐芬粯釉谑袌?chǎng)上自由買賣，這是一筆多大的生意？
次年，“土流網(wǎng)”便順著這波浪潮成立了。
但隨后3年里，行業(yè)處于冷凍狀態(tài)：伍勇同行很少，局限于1~2個(gè)，沒有收入模式，每年往里貼幾十萬。直到2012年，他探索出線下加盟制度，有了加盟收入后，才得以存活。
◆ 本文所述四大主角
他現(xiàn)在的同行，便來自其加盟商隊(duì)伍中——聚土網(wǎng)創(chuàng)始人田靖隆。此外，還有一些新秀，比如來買地網(wǎng)創(chuàng)始人汪洋。
去年開始，他們正用自己的實(shí)際行動(dòng)，挑釁著“土流網(wǎng)”的模式：從信息切入交易+直營服務(wù)。
當(dāng)然，伍勇的志向不在于此。他說，從成立之初開始，“土流網(wǎng)”便是奔著土地金融去的。為此，他潛伏了7年。
看準(zhǔn)該領(lǐng)域的不只他一人，比如可牛農(nóng)業(yè)。它成立于去年7月，模式創(chuàng)新度高，主打供應(yīng)鏈金融，勢(shì)頭兇猛。
今年，土流領(lǐng)域沒有刀光劍影的火陣，但日夜都有攻打與搏殺。
注：土流網(wǎng)、聚土網(wǎng)、來買地、可牛農(nóng)業(yè)已確認(rèn)文中數(shù)據(jù)真實(shí)無誤，鉛筆道愿與他們一起為內(nèi)容真實(shí)性背書。
（一）
09~14年，國內(nèi)土地流轉(zhuǎn)領(lǐng)域，主角唯他一人。他在“土流”大道上，孤獨(dú)地一路走到黑。他是這么起步，以及這么活下來的。
一架K字頭列車由南穿北，車上乘客多已疲憊。幾位看上去像川西的農(nóng)民，扛著各色蛇皮袋與燃料桶，從成都出發(fā)，前往上海浙江一帶，從事房產(chǎn)施工行業(yè)。
他們旁邊，有位黑黑瘦瘦的年輕人，名叫伍勇，西南民族大學(xué)大三學(xué)生，已在車上蹲坐15個(gè)小時(shí)。無聊，無趣，他與幾位農(nóng)民搭起訕來。
“你們出來后，家里的地怎么辦？”
“給親戚免費(fèi)種，不能荒著，否則罰款?！?/span>
伍勇說，創(chuàng)業(yè)前夕（2008年），印象中發(fā)生了三件“大事兒”，以上為其中之一。感同身受，在他的家鄉(xiāng)，類似的農(nóng)民數(shù)不勝數(shù)，有著強(qiáng)烈的土地流轉(zhuǎn)需求。
◆ 大學(xué)時(shí)候的伍勇又黑又瘦，頗有浪子之心。
他出生于湖南隆回一個(gè)普通鄉(xiāng)村——巖背村。多年以前，村民便已自發(fā)土地流轉(zhuǎn)：若是親戚，免費(fèi)給你種；不是親戚，你給我谷子，我給你地。沒有產(chǎn)權(quán)協(xié)議，全憑口頭約定。
即便是土地租賃，也是白菜價(jià)。伍勇家是金銀花種植戶，缺地?！按迕駡?bào)價(jià)，有的每畝幾元，有的幾十元。租農(nóng)田就是幾百，林場(chǎng)荒山改造地兩元… …”
很早便有村民勸他炒地。2008年，成都雙流機(jī)場(chǎng)擴(kuò)建跑道，當(dāng)?shù)匾晃婚_黑車的村民告訴他，去（旁邊）買兩畝地吧，1000元一畝，肯定被政府高價(jià)征收。伍勇沒敢，最后腸子悔得烏青：1~2年后，地就征收了，價(jià)格翻了10多倍。
◆ 當(dāng)年10月，十七屆三中全會(huì)上出臺(tái)文件，允許農(nóng)民以合理形式轉(zhuǎn)讓土地承包經(jīng)營權(quán)。
伍勇覺得，土地流轉(zhuǎn)有大生意可做。他總結(jié)了民間的幾種倒地行為：
1、直接找當(dāng)?shù)卮彘L，或租地或包地。
2、找經(jīng)紀(jì)人倒地?！懊慨€百元買入，千元賣出?！?/span>
那會(huì)兒，不少經(jīng)紀(jì)人已經(jīng)習(xí)慣將信息發(fā)布在58同城、趕集。但伍勇隱約感覺，土流會(huì)和房地產(chǎn)行業(yè)一樣，再冒出一個(gè)垂直信息平臺(tái)，比如安居客。
“炒地不是我擅長，但我會(huì)SEO，會(huì)運(yùn)營流量。市場(chǎng)這么大，政策環(huán)境也已好轉(zhuǎn)，必須先下手為強(qiáng)?！?/span>
那就先搭一個(gè)網(wǎng)站吧：借鑒安居客模式，做一個(gè)（土地流轉(zhuǎn)）信息平臺(tái)?！靶畔⑿枰瞬杉桶l(fā)展土地經(jīng)紀(jì)人?！?/span>
他們類似網(wǎng)站的會(huì)員，可免費(fèi)發(fā)布信息。網(wǎng)站為其帶來訂單，賺到錢后，他們會(huì)不斷充實(shí)網(wǎng)站的信息數(shù)量，如此循環(huán)。此外，伍勇還招聘了1~2名編輯，采集、審核其它平臺(tái)（58、趕集）的信息。
◆ 經(jīng)紀(jì)人多是當(dāng)?shù)卣莆召Y源、人脈的“土豪”，收集、發(fā)布本地土地信息，促成交易可獲得中介費(fèi)。
2009年3月，“土流網(wǎng)”上線，首批流量來自兩方面：
1、SEO。憑借其SEO方面的積累，但凡用戶搜索土地相關(guān)，“土流網(wǎng)”都會(huì)排在前面。
2、新聞報(bào)道。“大四學(xué)生創(chuàng)辦土流網(wǎng)站”的事跡，引發(fā)了當(dāng)?shù)孛襟w的關(guān)注，如成都商報(bào)、每日經(jīng)濟(jì)新聞、華西都市報(bào)、《農(nóng)民日?qǐng)?bào)》… …
報(bào)道前，網(wǎng)站PV約幾百；報(bào)道后，PV漲至幾萬。經(jīng)紀(jì)人數(shù)量多是自然增長（提交網(wǎng)站申請(qǐng)），每天新增信息量從幾條至十幾條不等。幾個(gè)月后，土地交易量破50萬畝。
模式就此持續(xù)至2012年，沒有大變樣。
伍勇說，那個(gè)年頭沒有風(fēng)投的錢可燒，只能熬。雖在2009年，行業(yè)也小熱過一陣，公司很受外媒關(guān)注，F(xiàn)T中文網(wǎng)報(bào)道過他，一家英國投資機(jī)構(gòu)也想投他200萬英鎊，未成。
但終究沒有大熱，他的團(tuán)隊(duì)數(shù)量維持在3~5人，同行局限在1~2個(gè)，諸如農(nóng)村土地網(wǎng)、土地資源網(wǎng)。每年，伍勇要往里賠幾十萬。到了2012年，免費(fèi)模式難以為繼?！皩?shí)在搞不下去了?！?/span>
提及收費(fèi)，伍勇曾一度被自己的慣性思維“誤導(dǎo)”：認(rèn)為土地經(jīng)紀(jì)人很苦很窮。每次回老家，他常與同村好友交流，問及收入便總是搖頭，抱怨不賺錢。
直到某天，一件小事刺激了伍勇。他與北京的經(jīng)紀(jì)人聊天：
“你們?nèi)ツ昵闆r如何？”
“不太好，賺了一百多萬（中介費(fèi)）?！?/span>
伍勇非常震驚：“他只有1個(gè)人?！?/span>過去幾年，自己一直苦哈哈干活，一批批經(jīng)紀(jì)人卻因平臺(tái)發(fā)家致富。他的直觀感受是，可以規(guī)范數(shù)據(jù)門檻，重點(diǎn)考慮賺錢了。
2012年，伍勇推出獨(dú)家代理制度（區(qū)域流轉(zhuǎn)中心）。他與經(jīng)紀(jì)人談判：“既然你賺了錢，那這片地區(qū)的業(yè)務(wù)就獨(dú)家包給你干，享有優(yōu)先的信息展示權(quán)、審核權(quán)，但每年需向我繳納4~5萬元加盟費(fèi)，在線下開門店?！?/span>
◆ 當(dāng)?shù)赝亮餍畔ⅲㄍ恋刭Y源、客戶）都會(huì)交給代理商。“他們想怎么撮合就怎么撮合，想怎么打電話就怎么打電話，每單可獲3%中介費(fèi)。
伍勇采取“一刀切”的做法：每個(gè)地級(jí)市（及以上）只設(shè)1個(gè)獨(dú)家代理，先占先得，自負(fù)盈虧。首批開設(shè)了10~20個(gè)城市，如西安、鄭州、徐州。“誰交錢，給誰做?！蔽橛陆榻B，起初一年能收幾十萬，后來變成幾百萬。
土流網(wǎng)O2O模式逐步形成：線上信息撮合+線下加盟服務(wù)。圍繞著這一核心，伍勇推出了系列服務(wù)：用戶不知如何評(píng)估土地價(jià)值，可使用“土地評(píng)估系統(tǒng)”；不了解土流行情，可查看“土地?cái)?shù)據(jù)中心”；加盟商不懂如何規(guī)范運(yùn)營，他開設(shè)了“土流學(xué)院”……
（二）
終究，伍勇在自己的加盟商隊(duì)伍中，發(fā)現(xiàn)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
伍勇說，獨(dú)家代理制度推出一年后，錢收得很爽：2013年，他累計(jì)賺了100~200萬?！凹用松虜?shù)量50~60家，品牌1家獨(dú)大，其它免費(fèi)平臺(tái)反而無人用?！?/span>
2014年，土流網(wǎng)加盟商繼續(xù)擴(kuò)充，業(yè)務(wù)覆蓋全國100多個(gè)城市。收入曾一直不景氣的伍勇，卻在這一年年底拿到了分紅。
某日，在長沙辦公室里，一位加盟商拜訪了伍勇，他的名字叫田靖隆。對(duì)于這次見面，伍勇印象已非常模糊?！靶蜗笠延洸磺宄桓杏X做銷售很厲害?！?/span>
◆ 田靖隆早年跑過醫(yī)藥銷售、開過旅行社，還曾創(chuàng)辦過鄉(xiāng)村購物平臺(tái)。期間（2013年），發(fā)現(xiàn)農(nóng)村大量土地閑置。
談及這場(chǎng)合作，田靖隆的回答也非常直白：“加盟‘土流’，目的之一是為了更好地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！?/span>
田靖隆早有做平臺(tái)的想法，只是在等待時(shí)機(jī)。他成立了線下土地流轉(zhuǎn)公司（重慶土林投資）?！俺晒灰讕坠P訂單后，才開始對(duì)行業(yè)形成認(rèn)識(shí)?！?/span>
2013年底，他在全國四處調(diào)研，跑了20幾個(gè)省份，福建、浙江、江蘇、山東、河南、陜西……“自己開車去，有時(shí)輪渡。有些地種滿了香蕉，有些種滿了桂圓?！笨疾焱戤叄倩氐阶约旱募亦l(xiāng)重慶。
田靖隆的老家位于重慶市偏僻的鄉(xiāng)村。作家馮驥才說，全國村莊正以每天100個(gè)的速度消失，而田的家鄉(xiāng)曾是其中之一：距市區(qū)3小時(shí)車程，窮鄉(xiāng)僻壤。大面積土地閑置，茅草近人深。
為緩解此狀況，他引導(dǎo)村里將部分土地流轉(zhuǎn)出去：引入投資商，開設(shè)了農(nóng)場(chǎng)。“村民出租土地后，可以去農(nóng)場(chǎng)上班，每天薪水60元，每年還能拿到500~600元/畝租金?！?/span>
整個(gè)2014年，他完成了幾十筆土地流轉(zhuǎn)交易。業(yè)務(wù)覆蓋重慶市10幾個(gè)區(qū)縣，賺取傭金70余萬元。
具體服務(wù)流程為：先在當(dāng)?shù)夭杉畔ⅰ鱾€(gè)線上平臺(tái)發(fā)布（土流網(wǎng)、58同城、趕集網(wǎng)）——找到意向買家后——陪同其現(xiàn)場(chǎng)看地，提供簽訂合同、辦理交易證書等服務(wù)。
印象中，加盟“土流網(wǎng)”的上半年（三個(gè)月）里，僅給田帶去了一個(gè)訂單：重慶合川一塊700多畝的林地，讓他凈賺20多萬元。
他認(rèn)為，“土流”模式有利有弊。“信息平臺(tái)有社會(huì)價(jià)值，但更多是信息撮合，加盟模式又難以為繼，服務(wù)不能標(biāo)準(zhǔn)化，有的多收傭金，有的賺差價(jià)… …在流量方面，我學(xué)習(xí)他們。但交易這塊，我更專業(yè)，并已摸索出其它模式?！?/span>
到了下半年11月，田將交易環(huán)節(jié)基本摸透，覺得時(shí)機(jī)成熟，便籌劃成立線上流轉(zhuǎn)平臺(tái)——“聚土網(wǎng)”。
田靖隆創(chuàng)業(yè)的幾個(gè)月后，汪洋也加入創(chuàng)業(yè)隊(duì)列。田所述模式帶來的弊端，汪洋曾親身經(jīng)歷過。
他從軍20年，至今保留著部隊(duì)的習(xí)慣：堅(jiān)持早起與長跑，多次完成“馬拉松”。如今，他跑在創(chuàng)業(yè)的賽道上。
◆ 汪洋第一個(gè)馬拉松（全程42.195km）用時(shí)5小時(shí)4分?！俺煽?jī)不值一曬，但我銘記那些艱難時(shí)刻，疼痛、疑慮、放棄......不懼未來，不悔選擇，向著目標(biāo)奔跑?！?/span>
2011年，一次歐洲公務(wù)考察，給他留下說不盡的印象深刻：牧場(chǎng)與鄉(xiāng)間小路，干凈如電腦開機(jī)屏幕一般，沒有垃圾，沒有污水。家家戶戶門口養(yǎng)著鮮花，當(dāng)?shù)孛癖姲l(fā)自內(nèi)心地友好微笑。
他聯(lián)想起安徽老家，以及國內(nèi)廣大農(nóng)村常見的衰敗場(chǎng)景，破舊、荒廢、污染……他覺得自己應(yīng)該做些事，回饋撫育自己成長的鄉(xiāng)村、鄉(xiāng)親。
他準(zhǔn)備從籌建一個(gè)主題農(nóng)莊開始練手。“面積30~50畝，交通便利。周末能舉辦親子活動(dòng)，帶著小孩去采摘，也可以組織聚會(huì)?！?/span>
起初，他去信息平臺(tái)找了幾塊地。“但它們只提供信息，給一個(gè)電話號(hào)碼。至于后面發(fā)生什么事，它啥也不管。有時(shí)打100個(gè)電話，只有10個(gè)有效?！?/span>
電話接通后，他下鄉(xiāng)實(shí)地勘察。“走在鄉(xiāng)間，感覺很無助，去到一個(gè)陌生的環(huán)境，總是很擔(dān)心。每一個(gè)環(huán)節(jié)遇到的問題，都得自己一個(gè)人解決?！?/span>
與合伙人看完昌平、懷柔區(qū)幾十塊地后，汪洋選擇放棄。梳理下來，他估摸著，從找地到農(nóng)場(chǎng)運(yùn)營，至少需要半年時(shí)間。
找地只是第一步：你需要自己篩選信息，經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)勘查、調(diào)研、評(píng)估等，完成交易。接下來是規(guī)劃運(yùn)營：是種蘋果，還是種玉米？是否需要請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師簡(jiǎn)單地裝修？是不是得找?guī)讉€(gè)工人干活？如此等等。
“去農(nóng)村投資，拿地只是入口。后續(xù)還有一系列痛點(diǎn)，產(chǎn)權(quán)、規(guī)劃、法務(wù)、政府關(guān)系… …”因此，汪洋與田靖隆的想法同中有異：
1、土地流轉(zhuǎn)不能只匹配信息，還需切入交易。
2、業(yè)務(wù)范圍上，不能只做“土流”，必須提供一站式服務(wù)（圍繞產(chǎn)權(quán)交易）。
過去兩年，汪洋認(rèn)識(shí)了許多去農(nóng)村發(fā)展事業(yè)的“淘金者”
